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【干货不断】实用的沟通技巧


【干货不断】实用的沟通技巧

发布时间:2019-05-24来源:浏览次数:6299

实用沟通技巧


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蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢,

浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。

良好的沟通能够使我们很坦诚地生活,

有人情味地分享。


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技巧一:区分三种类型顾客


视觉型:

视觉型客户的特征:语速较快;眼睛很活跃,购买商品喜欢用眼睛反复观察;言语中多用“看”之类的词;坐在沙发或椅子上,身体较靠前。对待视觉型客户,要多拿一些可视性的东西给他看,比如图册,720度效果图展示等,对话时语言速度较快,对话中要多用“看”字。


听觉型:

听觉型客户的特征;语速一般,坐姿居中,购买商品爱用耳朵听,言语中多用“听”之类的词。对待听觉型客户,要多让其听,语速要适中,对话中要用“听”字。


触觉型:

触觉型客户的特征;语速较慢,字斟句酌;购买商品爱用身体感受;言语中多用“认为”、“觉得”等词;坐姿身体会比较靠后。对待触觉型客户,要多让其亲身体验产品的功效,语速要慢,对话中要多用“认为、觉得”等词。


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技巧二:明确六种消费行为

理智型:

这类客户的购买行为是在理性购买的动机支配下形成,头脑冷静、清醒,很少受外界环境干扰,非常有主见,为了帮助客户了解产品的各种特性和优点,业务代表应当利用图册等资料向客户进行介绍,并现场示范。


习惯型:

这类客户的购买行为比较受信任动机的支配,他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品,并且愿意与自己熟悉业务代表的商品,对不熟悉的商品一役会咨询熟识的人,导购可强调商品的流行性以及销量好,最好可以举几个知名的例子。


冲动型:

这类客户的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的,他们买东西并没有经过认真考率就确定购买,他们容易受广告宣传,商标、商品包装所影响,特别容易受购买气氛的控制;对这种类型的客户可以通过口头说服引导其购买。


经济型:

这类客户以商品的价格作为购买依据,它分为两种情况:一种是高收入阶层的消费者,特别热衷于购买高级商品,导购宜强调品味、价值,独一无二;另一种是低收入阶层的消费者,由于收入有限,价格比较敏感,对减价、促销感兴趣,对花色、品牌不太注意,导购可多作比较,算经济账,强调划算。


想象型:

这类客户的感情和想象力比较丰富,他们以丰富的联想力衡量商品的价值,购买时注意力容易转移,兴趣容易变化。此类客户往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视,导购可作强调,并描述良好的感觉,不要讲负面的信息。


不定型:

这类客户在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱,一般都是随性购买或尝试性购买。因购买具有不稳定性,导购时应随机应变。


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技巧三:如何接待不同身份爱好的客户


1、接待新顾客——注意礼貌;

2、接待老顾客——注意热情;

3、接待性急顾客——注重迅速;

4、接待精明顾客——注重耐心;

5、接待女性顾客——注重实惠;

6、接待需要参谋的顾客——注重引导;

7、接待有主见的顾客——注重尊重


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技巧四:如何应对有同伴的顾客?


在接待顾客时,千万不要忽视顾客的同伴,因为有些顾客在选购商品时,会把同伴提供的意见和建议当作真理,导购代表在接待中要能分辨出谁是买者,在向谁商量。而这位“谁”就是交易成败的主要目标。导购代表要善于谋取同主要目标的合作,倘若在接待中,导购代表对突然冒出的“程咬金“不与理睬。那么接待可能会立即终止,正确的做法是要把发言人与购买人一起带入谈话中,并顺其话题作出恰当的反应,以防陪同者的干扰。


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技巧五:如何应对青年顾客和中老年顾客?


对于青年顾客,导购代表要迎合此类顾客的求新、求奇的心理进行介绍,尽量向他们推荐目前比较流行、前卫的商品,并强调此商品的新特点,新功能,新用途。

对于中老年顾客,导购代表一定要以亲切,诚恳,专业的态度对待,才有可能被其接受。


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语言的艺术是抽象的也是感性的,

一首歌曲,一幅画作,

它们都可以告诉我们的不单单是一些客观事实的存在,

更是一种精神层面的表达;

所以会讲话更是一门科学的艺术。

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